¿A quién le hablas cuando haces marketing? Si la respuesta es “a todos”, probablemente no estés conectando con nadie. Uno de los errores más comunes (y costosos) que veo en emprendedores y pequeños negocios es invertir tiempo y dinero en campañas sin tener claro a quién se están dirigiendo. No se trata solo de saber la edad o el género de tu audiencia. Se trata de entender lo que le importa, lo que siente, lo que busca. En este artículo quiero mostrarte cómo evitar ese error, con herramientas prácticas y ejemplos reales que te ayudarán a definir a tu cliente ideal y convertir ese conocimiento en una ventaja competitiva. 1. ¿Qué es un Buyer Persona y por qué deberías tenerlo antes de vender? Un Buyer Persona es una representación semi-ficticia de tu cliente ideal. Es como construir un personaje basado en datos reales y observación. Te ayuda a entender qué motiva a tus clientes, qué les preocupa, cómo toman decisiones y en qué canales pasan su tiempo. Importante: No es lo mismo decir “mujeres entre 25 y 45 años” que decir: “Laura tiene 32, es diseñadora freelance, vive en una ciudad mediana, le interesa la alimentación consciente y busca productos prácticos que no comprometan su estilo de vida”. 2. ¿Cómo descubrir quién es tu cliente ideal? (sin contratar una agencia) No necesitas un estudio de mercado caro. Solo necesitas observar con intención. Aquí van algunas preguntas clave: ¿Qué problema real resuelve mi producto o servicio? ¿Qué emociones están detrás de esa necesidad? ¿Dónde pasa tiempo mi cliente? ¿Qué contenido consume? ¿Qué objeciones tendría antes de comprarme? Ejemplo práctico: Si vendes planners digitales, el problema no es “no tener agenda”, sino sentirse abrumado y perder el control de su tiempo. La emoción detrás es ansiedad. Y tu producto no es solo un archivo descargable: es una herramienta para sentirse en control.
@jrubiovar
Administrador y profesor de comércio exterior.
Sorocaba, Brasil
